医美机构品项设计是盘活新老客户的法宝。

非常时期，医美企业要如何主动出逆击‬势增长？‎

疫情反复‬、客户上不‬门、没客户就没收入、房租10万、工资30万、贷款怎么还、供应商‬讨债、客户挤兑‬退款、现金流断‬裂、团队解散、困难重‬重怎么办？

品项是拓留锁升的载体。

品项分为：

①拓客品项②留客品项③锁客品项④升单品项。

一，拓客品项主要起什么作用呢？

主要是识别目标顾客，常用的方法有：

5选4，5选3，7选6，7选5，8选6等。

顾客选某个品项的过程中，或者你打算拓某一类顾客，固定的品项，单一品项去拓客，通过这个拓客卡，来识别是不是你要的目标顾客，只是识别目标顾客的手段。

通过他们的选择+咨询，你会知道哪些顾客对什么项目是感兴趣。

首先要从顾客的需求点入手，来形成初次的消费。

基于品相拓客后，进一步考虑：

①怎么来留客
②怎么来让客户有好的体验感
③怎么来发现进一步需求

第二，利润品项主要起什么作用呢？

利润产品是来自于把合理的解决方案，推荐给的顾客。

这里有两个重要的点，①合理的解决方案②的顾客。

这个解决方案，不是我卖给你1支的肉毒，2支的玻尿酸，3支的童颜针。

这种不是合理的解决方案，而是卖原材料的。

60%的医美机构都是卖原材料的，所以你赚不到钱，因为，能比到价格，没有丝毫的品牌可言，没有任何的含金量。

你要把这个产品打包，做成一个好的包装，真正要做的是一个解决客户问题的解决方案，不是材料本身。

再把这个解决方案推荐给真正有这个需求的顾客。

顾客从哪里来？以前的文章讲过，从3个地方可以来：

①空军，主要是指来自于网络。
②陆军，主要来自于老客户。
③海军，需要来自于外部渠道。

不管通过哪个通路下来，都需要经过以下过程，任何客户与我们发生关系的决策流程
有9个节点：

发现→连接→想要→信任→值得→购
买→满意→续购→转介绍

翻看我以前的文章，学习如何打标签。

把你的解决方案推送给需要的人，这些人都通过了层层的筛选并打上了对应的标签。

这个是所有医美机构老板都需要重视的事情。

很基础，但是很重要，很多机构都没有做到。

这是裂变营销当中重要的基础。

这个点如何落地呢？

方法是：

在你的机构中一定要有这样的流程，一定要有标签清单，一定要有专人培训和检查。

如果要确保的执行加上奖励和重罚机制，坚持三个月，这一点就可以彻底打通。

通过放羊哥这样的方法，通过筛选出来有这个需求的顾客，和你的解决方案，充分的匹配。

这样来做客户，才会出比较大的单，大单才会有利润。

拓客要的是普及率，是让更多的人买你这个卡，那这个拓客才是成功的。

如果说就拓来个3-5个，20-30个的拓客，这些都是失败的。

拓客追求普及率，不是追求利润。

拓客，你亏10%都可以，当然能保本好。

留客卡项，一定要有普及率。

譬如，拓客时有70%的人，购买了这张卡，那后有多少人，通过这张卡消费后能留下来呢？

留客的比例是多少？是20%，还是30%？

我觉得一场至少20%留下来，这个留客的比率才是比较合理的。

如果连10%都没有，甚至百分之几，那这个拓客的意义确实就不是很大。

留客，也是要追求一定的普及率，只是它的普及率会比拓客会少一点。

我们尽量去拉大这个普及率，做大这个中间的过渡层。

只有把中间这个过渡层做好了，你升单才有基础。

所以，留客，也不一定要追求很高利润，可以是微薄利润。

当然，如果有些人就能够直接跳到比较高的项目，当然是好。

但，也有偶然性，如果你们家咨询师的功力非常好，确实能够一步到位。

在这个留客过程中，有可能是年卡，有可能是次卡，有可能是季卡。

那这些留客卡做了之后呢，顾客就会多次的到院。

顾客每一次的到院，作为医疗机构，肯定不是为了服务而服务。

不是仅仅是兑现这项目，而是，为了在这过程中进一步挖掘，进一步做客勤，然后去升单。

什么叫做升单，就是把客户从基础产品升到我们的高利润项目，或者暴利项目上去。

升单的比率通常是多少？

升单的比率需要提前设计的，通常是5~10%。

为了提高这个比例是要做好几件事情的：

①产品链设计
②品项包装
③市场前端的铺垫
④咨询师能力提升
⑤的医生
⑥品项文案的准备
⑦成功案例
⑧医院内的海报

我们的升单，一定要做好以上8点才能够把高利润产品卖出去。

利润产品，一定来自于把合理的解决方案，而不是产品本身。

推荐给的顾客，从拓客到留客，再到升单，一层一层来实行到位，不能跳跃。

第三，顾客的分层分级。

把顾客进行分层，分作ABCD，3-4项，5-6项是比较合理的。

对顾客的分析之后，针对性的推荐，主推品项，提前设计，对应的策略是很重要的。

分析客户资料，要注意以下几点：

①看业绩。

消费5000元，消费1万元，消费3万元，消费5万元，或者消费10万以上。

当然，不仅仅是看业绩，因为有很多是偶然的大单，不能说明问题。

②看频次。

顾客的到院频次，也是我们做分析的重点。

因为，到院频次决定她认不认可，1-2个大单客户来或者不来，这个分析没意义。

所以，我们放羊帮教练团队在带领医美机构的团队，在做顾客数据分析的时候，会很看重频次。

通过数据分析，会清晰A客，B客，C客，D客各种状态。

这个结果一出来，就知道医美机构业绩不上去的真实原因，或者看经营不好的原因，能看出很多的问题。

③看项目。

顾客主要消费什么项目，皮肤，光电，注射，还是外科手术。

通过以上3个维度分析，才能得出比较好的结论。

得出这个结论后，我们才能知道分别给A客，B客，要去做什么样推广，什么样的方式。

我们做完这个ABCDE后，会发现很多的问题。

譬如，我们经常看到有些机构，做完顾客分析后发现，体验顾客可能都到了3000人，但是，他吸引的顾客，留下来可能才100-200人。

这是严重的不及格，等于说，体验后，都没有留下来。

看到这种数据，你该如何处理呢？

如果是C客，频次只有1次，也没有买年卡，季卡，留客卡，往B客稍微走一走。

如果C客和B客，数据比例差不多，那证明在C和B这上面，动作还是做的不错的。

那有可能也会大量的萎缩，从下面的到C再到B，不断的萎缩，只要这个比率越低，你往后面的利润像就越少，能够支撑你业绩的老客就越少。

一家医美机构业绩要好， ABCD必须要循环起来，如果循环不起来，你的机构一定会出现以下现象：

①新客进不来
②老客不回头

医美机构能够持续盈利的底层逻辑，就是ABCD客户要循环起来。

ABCD客户一定要大量的循环起来，你的机构才是健康的。

有复购的一个机构，尤其现在轻医美特别火的情况下，顾客的循环管理，就显得特别的重要，这样才能，确保医美机构持续盈利。

当然，我们在设计很多的针对a客的方案也好，B客的方案也好，C客的方案也好，D客的方案也好，一定要去倾听我们在一线销售和咨询师的声音。

因为，现在很多的运营是不合格的，很多的营销也是不合格的。

为什么不合格？就是闭门造车，她们对不熟悉，也没有去跟医生沟通，也没有去跟咨询师沟通。

跳一次槽就把原来的东西，就套过来，实际都是不适用的，没有匹配这一家医美机构的情况。

所以，这也是为什么，很多人走来走去，用老一套的方法去做，就往往没有做出很好的结果。

如果给你撞上了，刚好情况底子是差不多的，可能就出来一个好结果。

但，都不符合逻辑，只有符合逻辑的运营，才能把你的方案卖出去，才能拿到好的结果。